Na gestão de crédito, indicadores são indispensáveis para acompanhar resultados e apoiar decisões. No entanto, um KPI analisado de forma isolada pode levar a conclusões equivocadas. Mais importante do que medir é compreender o contexto em que aquele número está inserido.
Nos segmentos farmacêutico, cosmético e agroveterinário, fatores como sazonalidade, concentração de clientes, características dos canais de distribuição e mudanças regulatórias influenciam diretamente o comportamento da carteira. Por isso, comparar um indicador apenas com o histórico da própria empresa pode limitar a qualidade da análise.
Uma gestão de crédito mais estratégica combina indicadores internos com informações do mercado em que a empresa atua. A seguir, destacamos três KPIs que ganham ainda mais valor quando analisados sob essa perspectiva.
DSO (Days Sales Outstanding)
O DSO continua sendo um dos principais indicadores da gestão de crédito, pois mede o prazo médio de recebimento das vendas realizadas. Entretanto, um aumento no DSO nem sempre representa piora na performance.
Em determinados momentos, todo um segmento pode sofrer impactos decorrentes de mudanças econômicas, negociações comerciais ou alterações na dinâmica dos canais de distribuição. Nesses casos, entender como o mercado está se comportando ajuda a distinguir um problema interno de uma tendência setorial.
Índices de inadimplência
A inadimplência é, naturalmente, um dos indicadores mais acompanhados pelos gestores. Porém, muitas vezes os primeiros sinais de deterioração não aparecem nos bancos de dados públicos.
É comum que determinados clientes passem a apresentar atrasos seletivos, priorizando alguns fornecedores em detrimento de outros. Esse comportamento pode indicar dificuldades financeiras antes mesmo de qualquer restrição formal de crédito.
Por isso, acompanhar informações compartilhadas entre empresas do mesmo setor pode contribuir para uma identificação mais rápida de mudanças no padrão de pagamento, permitindo ações preventivas e reduzindo a exposição ao risco.
Retorno sobre o risco de crédito
A gestão de crédito deixou de ter apenas um papel de proteção e passou a contribuir diretamente para os resultados da empresa. Mais do que reduzir perdas, o desafio atual é encontrar o equilíbrio entre crescimento das vendas e controle do risco. Isso exige decisões baseadas em informações consistentes, capazes de indicar onde existe espaço para ampliar limites, revisar políticas comerciais ou reforçar controles.
Quando o gestor dispõe de uma visão mais ampla do comportamento do mercado, torna-se possível direcionar melhor o capital exposto ao risco e aumentar a eficiência das decisões.
Informações geram decisões melhores
Os KPIs continuam sendo ferramentas essenciais para qualquer operação de crédito. Entretanto, seu verdadeiro potencial aparece quando deixam de ser apenas indicadores internos e passam a ser analisados em conjunto com informações do mercado e do setor.
Nesse cenário, iniciativas de inteligência compartilhada, benchmarking e análise colaborativa como as promovidas pela Credinfar entre suas Associadas contribuem para ampliar a capacidade analítica dos gestores, oferecendo uma visão mais completa dos riscos e oportunidades.
Em um ambiente cada vez mais dinâmico, a qualidade das decisões depende menos da quantidade de indicadores e mais da capacidade de interpretá-los dentro do contexto em que os negócios acontecem.
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